在市場壓力麵（miàn）前，廣東石（shí）油轉守為攻主動（dòng）做大市場、提（tí）升服務，建立以市場為導向（xiàng）的經營策略，實現銷量增加、效益增長的良性循環

        1月10日（rì），車主（zhǔ）陳先生來到廣州橫瀝加油站，加完油後由加油員提（tí）示在廣東石油官（guān）方微信上綁定加油卡，馬上（shàng）收到15元易捷現金券，加上加油優惠（huì），感（gǎn）覺很實惠。“中石化加油（yóu）站品質好、牌子（zǐ）響，以前優惠少（shǎo）了點，這次我徹底改變了印象，以後加油都（dōu）在這兒了！”陳先生坦言。

        客戶印象的轉變來（lái）自企業經營（yíng）理念的轉變。2014年，廣東石油（yóu）在前所未有的市場壓力麵前，積極貼近市場，轉守為攻，實現銷量增（zēng）加、效益增長的良性循環（huán）。全年油氣銷量（liàng）比上年增長5.9%；非油品營業額和毛利（lì）額均創曆（lì）史新（xīn）高，在（zài）銷售係統排名（míng）第一；在係統“比學趕幫超”工作中被評為“標杆企業（yè）”。

        看大勢、算總賬，觀念（niàn）一變天地（dì）寬

        2014年，廣東石油及時轉變（biàn）經營思路，看總體趨勢、算企（qǐ）業大賬，在競與合、采與（yǔ）銷、囤與放（fàng）、升與降等方麵（miàn）統籌調度，建立起以市場為導向的經營策略。在零售（shòu）環節，千方百計做大規（guī）模，打牢創效根基；在直分銷環節，建立集采資源二次（cì）定價機製，把握市場主動（dòng）權。

        “必須（xū）做到看大勢（shì）、算（suàn）總賬，讓資源都動起來，才能實現量效齊增、客戶認可的良性（xìng）循環。”廣東石油總經理夏世祥說（shuō）。

        為了讓地（dì）市公（gōng）司及時掉轉船頭，他（tā）們用好考（kǎo）核指揮（huī）棒，加強對零售環（huán）節的（de）超計劃（huá）獎勵，鼓勵員工千方百計做大零售。此外，調整直分銷環節的毛利成（chéng）本考核，設置具有針對性的柴油（yóu）超量獎、汽柴油超價獎、社會油站增量獎等專項獎勵，根據客戶購油量梯（tī）度定價，豐富銷（xiāo）售品種，充分調動地市公司主動權。

        貼（tiē）近客戶定製服務，5000名大客戶回流

        在京港澳高速路韶關全安加油站，“油品被（bèi）盜，油站（zhàn）賠償”的（de）牌（pái）子格外醒目。該站由於“油耗子”猖獗，過路司機不敢進站（zhàn）加油休息，銷量一度停滯不前。油站聯合（hé）服務區加強巡邏，向司機承諾，油品一旦被盜，油站負責賠償。在公布承諾的第二個月，油站銷（xiāo）量環比增長180%。

        廣東石（shí）油以客戶為中心，想（xiǎng）客戶之所想，急客戶之所急，提升（shēng）現場服務水（shuǐ）平，實施“被偷油，我賠償”“客戶投訴送禮品”等特色服（fú）務。組建154人的零售客戶經理團隊，為客戶提供上門服務預約、餘額定期提醒、“管家（jiā）服務”等私人定製服務，提升客戶的尊貴感和滿意度。

        廣東石油還通過整合加油（yóu）卡折扣優惠、積分兌換、自助優惠、油非互動（dòng）等營銷手段，全年開發回流10噸以（yǐ）上的零售大客戶（hù）超5000個，實現增加銷量33萬噸。

        “主動亮劍不僅改變（biàn）了客戶對中石化‘高高在上’的印象，也（yě）改變了員工不敢直麵競（jìng）爭（zhēng）的慣性思（sī）維！”廣東石油黨委書記何（hé）敏君說。

        搭建混合經營平台，綜合服務商現雛形

        廣（guǎng）州東郊油站熟食區擠滿（mǎn）排隊取咖啡的顧客。“加油還有咖啡送？”陳先生有點意外。坐在便利（lì）店（diàn）“休閑角”，喝著現磨咖啡，眼前是（shì）琳琅滿目的商品，陳先生有點（diǎn）不相信自（zì）己身（shēn）在加油站裏。

        加油（yóu）送的咖啡是（shì）由合作單位香港利亞集團提供，在與（yǔ）廣東石油的便利店（diàn）一體化（huà）運營合作中，對方（fāng）承擔了部分促銷活動的費用，並派駐20名專業人員，發揮（huī）在品類管理、布局陳列、營銷組織等方麵的專業優勢，使合作門店的日均營業額同比增長46%。

        廣東石油利用自身品牌、網點（diǎn）優（yōu）勢，開（kāi）始探索搭建多方（fāng）共贏（yíng）的混合經營平台，使加油站綜（zōng）合服務商現出雛形。與順豐速運合作開設兩（liǎng）座易捷?嘿客店，月（yuè）營業額（é）均（jun1）超30萬元（yuán）；在170多座加油站，與太平保險合作推（tuī）出違章代（dài）辦、車險銷（xiāo）售業務，營業（yè）額超800萬元；聯合粵通卡公司、寶供（gòng）物流、快捷4S汽車產業聯盟等企業，為（wéi）客戶提供更便捷的汽車服務。

        “貼近市場，主動（dòng）競爭”的理念也體現在（zài）非油品經營上。全省2000多家易捷門店定期（qī）開展加油送券、限（xiàn）時秒殺（shā）、節（jiē）日促銷、積分（fèn）換禮（lǐ）等促銷活動，開（kāi）展活動的門店銷（xiāo）售額增長78%。“排浪式營銷”一改過去客戶對易捷商（shāng）品（pǐn）價格高、品種少、優惠少的印象，培養了客戶進店消費習慣，降（jiàng）低了商品庫存。2014年末商品庫存比年初下降18%。