自1978年進入中國，美國福祿克公司在中國（guó）市場上（shàng）“穩紮穩打，步步為營”，設立維修站、開設辦事處、建立工廠和（hé）研發機構。2004年，福祿克公司在中國市場上大（dà）展拳腳：舉辦（bàn）全（quán）國六大城市大型巡展活動，在東北、西北、西南、華東與華南的8個（gè）重（chóng）點工業城市（shì）新增了聯絡機構，建立起當地的分銷網絡，加強了對核心地區的覆蓋。時至年底，福祿克公司又精心策劃了針對華東地區的（de）“測試領先 成就無限”的彩車巡（xún）展活動。如果（guǒ）說，2004年，福祿克開始試水中國二級市場，毫無疑問（wèn），2005年，福祿克將全（quán）麵耕耘中國二、三級市場。帶著幾分求證之意，記者對美國福祿（lù）克（kè）公司工業測試儀器部市場（chǎng）推廣總監鄒菊（jú）明進行了專訪。 電（diàn）氣（qì）時代：2004年11月25日，福祿克（kè）公司（sī）在上海（hǎi）啟動了“測試領先 成就無限“彩車巡展活動，請問此次主要巡展的地區和展示（shì）的產品有哪些？ 鄒菊明：本次彩（cǎi）車巡展主要是針對華東區，我們要用3-6個月的時間（jiān）走遍（biàn）華東區的各個城市。開始（shǐ）的2-3個月重點放在上（shàng）海及蘇州一帶的經濟開發區，隨後（hòu）將延（yán）伸至華（huá）東區江浙一帶的主要工業（yè）城市及經濟開發區。在（zài）2005年（nián）繼續擴展到華南，華北，東北及（jí）西部的（de）主要工業（yè）城市及經（jīng）濟開（kāi）發區。我們會把這個活動推廣出去，延伸至（zhì）全中國（guó），作為一（yī）項持續性的市場活動。這項活（huó）動將深入到中國經濟發展活躍的各個地區（qū），加強與這些地區用戶（hù）麵對麵的交流，從而更好的滿足這些用戶的需（xū）求。 　　參加巡展的產品為福祿克公司的全線產品，側重點是現場用的儀器。我們希望用戶能了解（jiě）並選擇合適自己使用的產品，福祿克的產品對不同的（de）客（kè）戶（hù）有嚴格的區分，通（tōng）過做細市場，我們細分不同客（kè）戶的不同需要，把合適（shì）他們的產品介紹給（gěi）他（tā）們，滿足他們的需（xū）要。 電氣時代：請問客戶對福祿克2004年舉辦的六城巡展和本次彩車巡展活動的（de）反映如何（hé）？ 鄒菊明：客（kè）戶對六城巡展（zhǎn）的反映非常好，同時客戶對新推（tuī）出的彩車巡展活動也非常歡迎。因為，光在大城市（shì）開研討會或展示會的話，現場時間有限，客戶感興趣的麵不同；二是參加的人很多，儀器相對來說太少。三是通常能來參加的客戶也隻（zhī）是少數代表。現在，通過這種彩車巡展的形式，我們可以（yǐ）提供更多的儀器，客戶也可以現場試用，操作這（zhè）些儀器，在生產車間練（liàn）習拿儀器校驗變送器來完成（chéng）自己的（de）工作。他們很（hěn）歡迎這樣的活動。 　　我們提出“測試領先，成就無限”的口號，就是（shì）希（xī）望我們的巡展彩車將福祿克公司領先的測試儀器及測試方案提供給更多的工（gōng）業客戶，全力支（zhī）持他們提升企業的競爭力，從而實現（xiàn）可持續發展。我（wǒ）們要把福祿克的產品更（gèng）深入的做到中國（guó）的各個經濟活躍的城市，我們將采用在核心城市舉辦展（zhǎn）示交流會及到用戶現場舉辦小型展（zhǎn）示交流會的方式進行（háng）。讓每一個用戶不僅知道福祿克，更了解並（bìng）親身體（tǐ）驗福祿（lù）克的產品及應用。 電氣時代：2004年，福祿克在中國市場投入了很大的開（kāi）發力度。請談談福祿克在（zài）中國的銷售渠道建設（shè）的情況？ 鄒菊明：我們的分銷渠道現在（zài）包括（kuò）兩個框架（jià），一個是行業分銷網絡，還（hái）有（yǒu）一個是就是店麵營銷網絡。行業分銷網絡主要針對的是行業（yè）的客（kè）戶，側重於（yú）銷售一些中高（gāo）端的產品，這些（xiē）分銷商能為（wéi）客戶提供一套（tào）完整的解決（jué）方案；店麵營（yíng）銷網絡主要是在各地區的電子市場及店麵推廣福祿克（kè）品（pǐn）牌，側重於（yú）銷售一些通用的中（zhōng）低端產品。 　　在（zài）中（zhōng）國測試儀器儀（yí）表市場上，主要（yào）銷售的是一（yī）些中低端的產品，國產產品占大多數，另外還有少數（shù）日本和台灣（wān）公司的產（chǎn）品。而福祿克的產品給人的感覺就像是金（jīn）字塔的塔尖，價格非常貴。為了能滿足中國本地客戶的要求，最近（jìn）三年我們公司也在不斷（duàn）充實中（zhōng）低端產品，2002年我們在上海成（chéng）立了（le）上海世祿（lù）儀器有限公司，從而（ér）在中國也建立起了生產基地，可以為中國用戶（hù）設計並提供更多滿足（zú）中國市（shì）場不同（tóng）需求的產品。我們的店（diàn）麵營（yíng）銷（xiāo）網絡實際上是近三年（nián）開始發展起來的。市（shì）場上產品的金字塔越往下走市場麵越（yuè）寬，客戶群越廣。對於一些零散的、普通的客戶來講，他們（men）購買儀表更習慣於到儀器儀表商店去看。我們（men）將一些合適（shì）的產品放（fàng）在店麵進（jìn）行銷售，一方麵（miàn）為（wéi）客戶提供了便利，另一方麵也涵蓋了行業（yè）經銷商不能服（fú）務到（dào）的一些客戶。 　　具（jù）體到一個城市，我們會分析當地有哪些儀器儀表超市和商店在做萬用表和鉗表，他們適不適合銷售我們的產品，如果適合的話，我們歡迎（yíng）他們加入到我（wǒ）們的店麵營銷網絡中來，並對他們提供各種店麵（miàn）銷售宣傳的支持。這其中也有一些（xiē）福祿克的店麵（miàn）經銷商，他（tā）們認（rèn）同我們的策略，自己投（tóu）資租場地建立起福祿克的銷售專區或專賣店。我們在（zài）上海就有這樣（yàng）的店麵（miàn）經銷商，他們的專（zhuān）賣店運營的非（fēi）常成功，業務增長很快。 電氣時代：我們看到，2004年，福祿克推出了一些更適合（hé）中國市場接受的低端的產品？主要是針對（duì）二、三級市（shì）場的嗎？ 鄒菊明：現在各個公司都一樣，先占領一個點，再不斷（duàn）來擴張。福祿克也是這樣。可能大家都（dōu）把熟知的幾個中心大城市劃為一級市場，接下來要發展的（de）就（jiù）被歸為二三級市場之列了。但實（shí）際上，它們也發展（zhǎn）得很（hěn）好，不一定就屬於二（èr）三級市場。比如：我們是在上海建辦事處，接下來（lái）發展的江蘇省的業務規模（mó）比上海要大，所以這個市（shì）場其實也不屬於二級（jí）之列。產品這方麵，在2004年，福祿克高端、中端、低端的產品都有推出。比如，在我們精密計量（liàng）部門的（de）產品（對於用戶來說可能是屬於高端的產品），他們今年也有產品推出（chū）；工業測試儀器部發布的三相電能分析儀在手持便攜產品係列裏，它（tā）應該也屬於中高端。 電氣時代：上海公司的工廠是帶研發性質的嗎？目前國內銷（xiāo）售的產品都是上海生產的，還是有一部分是美國公司過來的？ 鄒菊明：上海公司在中國聘用了一些研發人員，研發部門（mén）和辦公室在同一寫字樓，兩者結（jié）合得很緊（jǐn）密（mì）。在（zài）中國銷售的產品有上海那（nà）邊的，也有美國（guó）公司的。因為上海的（de）工廠隻是福祿克公司的生產基地之一，美國本土和歐洲都有生（shēng）產基地，生產基地不（bú）光是為了滿足當地（dì）市場的需求。 　　上（shàng）海生產基地一方（fāng）麵為的是更好地（dì）滿足中國本地市場的需要，另一方麵，它也是針對全球市（shì）場的。像我們110係列的萬用表整個的生產現在都移到上海生產基地來進行生產，產品一部分直接在本地市場銷售，還有一部分是銷售到世界各（gè）地的。目（mù）前，上海生產基地主（zhǔ）要生產的是一些福祿克品牌的中低端的萬用（yòng）表（biǎo）、鉗表，以後會不斷增加更多產品（pǐn）線的生產。 電氣時代：北京維修（xiū）公司提供的（de）維修和保（bǎo）修服務是怎麽樣的？ 鄒菊明（míng）：福祿克產品的維修和保修服務完全是我們自己來做的（de），這樣（yàng）能保（bǎo）證產品維修的質量，避（bì）免出現一些問題。所以客戶隻要是從福祿克（kè）正規經銷渠（qú）道購買產品，就（jiù）不用擔（dān）心店（diàn）麵經銷商（shāng）的（de）維修服務質（zhì）量或他們出現變化帶（dài）來無法維修的問題。 　　一般的故障，客戶如果打電話到維修公司來，這邊的維修工程（chéng）師會幫助（zhù）做判（pàn）斷進行解決。如果確實存在問題，郵寄過來也很方（fāng）便。 電（diàn）氣時代：銷售網絡如何來健全？ 鄒菊明：現在（zài），我們各區域都有（yǒu）相應（yīng）的人員負責分銷網絡的拓展與管理，並對分（fèn）銷網絡提供（gòng）支持。比（bǐ）如說，北京辦事處負責整個東北、華北區域，那麽，東北今年我們（men）是新建（jiàn）立了辦事處，我們也建立了東北（běi）地區的分銷（xiāo）網絡來（lái）配合我們業務的拓展。我們和各地的分銷商會經常討論市場推（tuī）廣活動。同時（shí），我們還會協助這些區域（yù）的分銷商，在當地發展合適的經（jīng）銷合作夥伴，加入我們整個分銷網絡中來。 　　我們（men）是設定目標（biāo）以後（hòu），各（gè）個地區根據自己地區市場的情況來做推廣活動，比如我們的店麵促銷活（huó）動（dòng），各個地區（qū）可能有不同的禮品，配合（hé）做不同的（de）宣（xuān）傳活動，這樣可以更好地把當地的市（shì）場做好。我們的主要的分銷產品都有主分銷商，做這些產品的銷售、支持服務的平台；還有一些經銷商主要擔任的是對行業市場的推廣、進行銷售（shòu）的角色。他們之間相互配合來把當地市場做好。主分銷商（shāng）承擔的角（jiǎo）色可能更多一點，要同時做銷售、庫存（cún）、還有對下麵（miàn）的經銷合作夥伴提（tí）供支持。 實際上，我們每年都（dōu）會花很多力度在分銷網絡（luò）這一塊。既然我們的產品是通過分銷渠道來進行銷售，我們區域的經理很多時間都是在跟區域經銷商（shāng）進行討論（lùn）、溝通（tōng），比如（rú）可能（néng）哪些地方衝（chōng）突太激烈了，我們（men）和經銷合作夥伴應該怎麽來做，還有一些地方的經銷網絡比較弱，怎麽進（jìn）去，這都是大家（jiā）交流的問題。新的地區的分銷網絡投入的力度（dù）會更大一些。應該說，像西南、西北、東北、還有華東地區，這些剛成立辦事處的核心地區，在2005年這（zhè）方麵都要重點去（qù）做，花大力氣來完善。